Bravo vous parvenez à attirer des visiteurs sur votre site. Mais voilà, vous n’êtes pas connu, vos visiteurs n’ont jamais entendu parler de vous, et par conséquent vous avez du mal à les convaincre de vous choisir vous plutôt qu’un autre concurrent.
Comment faire pour augmenter votre crédibilité quand vous n’êtes pas connu, et convaincre vos utilisateurs de tester vos services plutôt que ceux d’un concurrent, c’est ce que nous allons voir aujourd’hui.
1. Votre expertise
Que vous existiez depuis longtemps ou depuis peu, vous pouvez très bien avoir une expertise à montrer à vos utilisateurs. Ca peut être une expertise déjà acquise, ou sur laquelle vous travaillez et qui vous permet de vous différencier.
Votre expérience
Si vous existez depuis longtemps, mettez en avant ce nombre d’années d’expérience. Ce sera toujours rassurant pour vos utilisateurs qui n’ont jamais entendu parler de vous.
En-dessous de 5 ans ce ne sera pas forcément pertinent, mais au-delà ça peut commencer à être intéressant.
Votre innovation
Vous avez une équipe de Recherche & Développement, ou un bureau d’études ? Mettez-le en avant ! Montrez des photos d’équipements spécifiques, illustrez le quotidien de cette équipe, comment ils parviennent à innover en continu, quel processus ils mettent en place, comment ils interagissent avec le reste de la société. Ne vous limitez pas à un article de blog, il risque d’être perdu au milieu des autres articles, faites-en une page dédiée sur votre site. Vous pouvez même lui accorder une section dans votre page d’accueil si cela est pertinent.
Vos contenus
Créez des contenus à forte valeur ajoutée. Ne vous contentez pas des généralités qu’on peut trouver sur d’autres sites. Créez des articles ou des vidéos qui permettront à vos utilisateurs d’apprendre réellement des choses.
Vos prix et récompenses
Si vous avez obtenu des prix, affichez-les fièrement ! Que ce soit un prix pour l’innovation, un prix pour le service client, ou n’importe quelle thématique, mettez-le en avant. Cela prouvera à vos utilisateurs que vous ne sortez pas de nulle part, que vous avez déjà fait vos preuves, et que vous faites partie des meilleurs dans certains domaines spécifiques. C’est une excellente preuve pour illustrer ce que vous dites.
L’expertise du fondateur
Si vous existez depuis peu, et que vous avez peu de choses à montrer sur l’entreprise, vous pouvez au moins parler de l’expertise du fondateur. Pourquoi il a décidé de créer la société, quelles sont ses compétences, son expérience, en quoi il est unique et idéalement placé pour conduire à bien cette entreprise.
2. Vos services
Le service client
Souvent, les sites moins connus offrent un excellent service client. Mettez-le en avant. Ne vous contentez pas de communiquer les horaires et le numéro de téléphone. Accordez lui plus d’importance, insistez sur le service personnalisé, l’expertise des personnes qui répondent, la rapidité de traitement des problèmes, etc. Vous pouvez également utiliser un live chat pour montrer que vous savez être réactif et en permanence à l’écoute de vos utilisateurs.
Vos avantages produit
Indiquez en quoi vos produits sont meilleurs que vos concurrents. Qu’il s’agisse de produits physiques ou digitaux, montrez en quoi vous choisir simplifiera la vie de vos clients ou les rendra plus heureux. Proposez-vous des fonctionnalités uniques ? Fusionnez-vous les services de plusieurs concurrents en une seule solution ? Proposez-vous un savoir-faire particulier, des produits faits-main, fabriqués en France, etc ?
Etude comparative
Vous pouvez proposer directement sur votre site un tableau comparatif de vos produits vs. ceux de vos concurrents, si tous les arguments sont en votre faveur. Vous pouvez indiquer plusieurs concurrents, ou vous limiter au plus connu. Dans tous les cas assurez-vous que les concurrents listés soient connus de votre cible, pour ne pas créer l’effet inverse en les redirigeant vers vos concurrents.
Satisfait ou remboursé
Si vous pouvez vous le permettre, proposez une offre “Satisfait ou Remboursé” sur votre site. Vos utilisateurs se sentiront rassurés de commander sur un site qu’ils ne connaissent pas s’ils voient qu’ils ne prennent pas trop de risque.
Vos valeurs
Vous pouvez vous différencier par vos valeurs. Défendez-vous une cause ? Comment vos clients participeront à cette cause ?
Vous pouvez par exemple choisir de fabriquer vos produits en France. Vos produits seront ainsi peut-être plus chers que ceux de vos concurrents, mais vos clients auront l’impression de participer au développement local.
Vous pouvez également décider de reverser un certain montant pour une oeuvre caritative ou écologique, pour chaque produit commandé.
Certains utilisateurs se reconnaîtront dans ces messages et seront sensibles à vos discours, même s’ils ne vous connaissaient pas avant. Vous introduisez une raison émotive à l’achat, qui compensera l’aspect rationnel de ne pas vous connaitre.
3. Preuves sociales
Témoignages
On ne le répètera jamais assez : affichez des témoignages sur vos sites. Même si vous n’avez eu que très peu de clients, contactez-les autant de fois que nécessaire pour leur demander un témoignage. Attention cependant, non seulement votre témoignage doit être vrai, mais il doit être perçu comme vrai par vos utilisateurs. Si vos utilisateurs ont des doutes sur vos témoignages, cela aura tout l’effet inverse : vous perdrez instantanément en crédibilité.
Pour augmenter la crédibilité de vos témoignages :
- Affichez des photos des utilisateurs (de vraies photos ! On peut facilement vérifier si une photo est récupérée d’une autre page Internet)
- Renseignez des informations supplémentaires sur l’utilisateur ou le produit (ville, âge, métier, service utilisé, produit commandé, couleur choisie, etc. à adapter en fonction de la thématique)
- Insérez si possible des liens vers des profils publiques de ces utilisateurs, par exemple vers Linkedin si vous faites du B2B
- Enregistrez le témoignage sous forme de vidéo
Vos références et partenaires
Si vous faites du B2B, indiquez les clients pour lesquels vous avez déjà travaillé. Si vous faites du B2C, vous pouvez également indiquer les partenaires avec qui vous travaillez. Si des médias vous ont déjà cité, indiquez-les, ainsi que l’article qui vous mentionne pour donner plus de crédibilité.
Etudes de cas
Vous pouvez également créer des études de cas qui illustrent de manière plus détaillée comment vous avez aidé vos clients en tenant vos promesses.
Réseaux sociaux
Si vous êtes peu connu mais que vous avez une grande communauté de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux, montrez-le ! Les visiteurs seront rassurés de voir que vous n’êtes pas si méconnus, contrairement à ce qu’ils pensaient.
4. Avancez des chiffres
Autant que possible, avancez des chiffres dans ce que vous dites. Cela vous rendra plus crédible.
Nombre de clients
Ne vous contentez pas de citer vos clients, indiquez le nombre de clients que vous avez déjà eus, ou le nombre de projets réalisés. Vous pouvez même montrer la progression de ces clients au fil des années pour rassurer les utilisateurs, à l’aide d’une courbe qui ne fait que monter.
Nombre de produits
Vous pouvez indiquer le nombre de produits ou de références dont vous disposez dans votre catalogue, même s’ils ne sont pas tous en stock. La quantité de produits que vous pouvez gérer rassurera vos utilisateurs sur la robustesse de votre service logistique.
Nombre d’employés
Vous pouvez même utiliser le nombre d’employés pour montrer que vous progressez au fil des années. Si vous avez commencé seul il y a 5 ans et que vous êtes aujourd’hui 50, cela montrera une belle progression et sera un indice de confiance supplémentaire pour vos visiteurs.
Nombre d’abonnés à la newsletter
Si vous avez de nombreux abonnés à la newsletter, indiquez-le. Encore une fois, si vos utilisateurs ne vous connaissent pas, ils seront rassurés de voir que vous êtes finalement assez connus puisque vous avez déjà convaincu beaucoup de gens à s’inscrire.
Attention aux chiffres utilisés
Quelque soit le chiffre utilisé, assurez-vous qu’il soit perçu comme suffisamment grand par vos utilisateurs. Si vous proposez 200 références produit, cela peut vous paraitre énorme, mais peut paraitre trop faible aux yeux de vos utilisateurs. Ils n’ont pas forcément les données du marché en tête, et n’auront donc pas le même référentiel que vous.
Testez toujours les chiffres que vous mettez en avant.
Un schéma avec une courbe qui monte, ou encore un pourcentage, pourront être mieux perçus qu’un chiffre brut, car l’utilisateur aura un référentiel et pourra donc plus facilement l’interpréter.
5. Soyez exemplaires
Vous devez être l’incarnation de votre produit : votre site doit illustrer ce que vous vendez.
Si vous êtes une agence de création de sites Internet mais que votre site ne parait pas professionnel ou est démodé, vous perdrez immédiatement toute crédibilité.
De même si vous vendez des vêtements, mais que sur la page Qui Sommes-Nous les employés sont mal habillés, vous pouvez également perdre en crédibilité.
Ou encore si vous garantissez un service rapide, mais que vos pages mettent du temps à s’afficher, votre message n’aura pas le même poids.
Pour que vos utilisateurs vous accorde leur confiance, vous devez laisser transparaitre vos valeurs, vos bénéfices, vos services dans chacune de vos pages. Sans quoi vous donnez l’impression de ne pas croire en vos propres messages. Et si vous ne croyez pas en vos messages, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos utilisateurs y croient.
Conclusion
Il n’est pas facile de convaincre les utilisateurs qui ne vous connaissent pas de vous faire confiance. Un simple discours avec de jolis mots ne suffisent pas à laisser ses coordonnées ou sa carte bleue.
Vous devez prouver en quoi vos utilisateurs font le meilleur choix en vous choisissant vous plutôt qu’un concurrent plus connu.
Vous avez forcément des avantages par rapport aux sites qui existent depuis plus longtemps, que ce soit au niveau de la qualité des produits, des valeurs, du service client, des conseils personnalisés… Autant d’arguments que les plus gros sites réputés ont du mal à appliquer sur la durée tant ils ont de clients à gérer.
Si vous pouvez avancer des chiffres de ce que vous affirmez c’est encore mieux, en montrant leur progression pour rassurer les utilisateurs.
Et comme d’habitude, testez vos hypothèses afin de vous assurer qu’elles vous apportent bien les résultats attendus.
Je suis Marie-Rose Tripault et je crée des produits digitaux depuis 2005. Résolument orientée résultats, je m'applique à identifier les problèmes et les solutions qui vont permettre d'augmenter les KPI alignés à la vision de l'entreprise : conversion, rétention, recommandation, et bien sûr revenu ! Si vous n'êtes pas entièrement satisfait par les résultats de votre site ou de votre produit digital, contactez-moi pour échanger sur vos problématiques.
